„The winner takes it all.“ (ABBA)
Shopper Attention
Ja nach Handelsformat konkurrieren im LEH zwischen 2.000 bis zu 25.000 Artikel und Marken um die Aufmerksamkeit der Shopper. Zusätzliche Platzierungen, Instore-Marketingmaßnahmen und Kommunikationsformen auf der Verkaufsfläche erhöhen die Anzahl der Botschaften, Signale und Reize, die auf den Shopper einwirken, zu einem enormen Informationsstrom.
Diese Masse an Informationen trifft auf das begrenzte Aufmerksamkeitsfenster des Shoppers, vergleichbar mit dem Lichtkegel eines Scheinwerfers, der nur bestimmte Bereiche der Bühne beleuchtet. Unsere Aufmerksamkeit sorgt dafür, dass das Gehirn damit nicht überfordert ist: Sie filtert alles Unwichtige aus. Dabei schwankt die Aufmerksamkeit periodisch. Viermal pro Sekunde steigt sie kurz an und fällt darauf wieder ab, damit wir nichts Wichtiges verpassen.
Das Problem: Unsere Aufmerksamkeit ist begrenzt und kostet Energie, im englischen sprechen wir auch von to pay attention. Der jeweils stärkste oder interessanteste Reiz gewinnt die Aufmerksamkeit und führt im Idealfall zu einer Folgehandlung wie „Haben wollen“. Alle
Anderen Reize, Informationen und Markenbotschaften bleiben daher im wahrsten Sinne des Wortes auf der Strecke. Und es gilt: Je mehr Reize, desto schwieriger die Aufmerksamkeit, desto höher die Aufmerksamkeitsblindheit.
Unser USP
- Mit Shopper Attention zeigen wir detailliert auf, wie hoch das Aufmerksamkeitsbudget der Shopper ist und wie es sich auf der Handelsfläche, die Kategorien, Regale und Marken im Zeitablauf der Instore Journey verteilt.
- Durch die Beobachtung und Analyse von echten Kaufprozessen mit unserem einfachen und belastbaren Ansatz können Muster im Aufmerksamkeitsverlauf der Shopper identifiziert werden.
- Wir berücksichtigen dabei die Abhängigkeit der Aufmerksamkeitsspanne von den aktuellen Missionen, Plänen und Absichten, die sich stetig in den Lichtkegel der Aufmerksamkeit drängen (Ziegarnik-Effekt).
Nutzen
- Aufmerksamkeit = Orientierung + Selektion
- Unsere Aufmerksamkeit, ist die Fähigkeit sich einer Sache zuzuwenden (Orientierung) und aus dem Strom der Wahrnehmungsinhalte das Relevanteste auszuwählen (Selektion).
- Standardmäßig erfassen wir im Kaufprozess die beiden Komponenten der Aufmerksamkeit 1. Orientierung und 2. Selektion im Store, in der Kategorie, am Regal, im Regalmeter und bei den einzelnen Markenfacings.
Mit SHOPPER ATTENTION können Aufmerksamkeitsmuster der Shopper identifiziert werden.
Fragestellungen unserer Kunden
- Wie verteilt sich die Aufmerksamkeit auf die Kategorien, Regale und Markenfacings?
- Entsprechen sich die Flächenverteilungen und die Aufmerksamkeitsverteilung oder kommt es zu Schieflagen der Aufmerksamkeit auf der Fläche?
- Welche Bereiche benötigen besonders viel Aufmerksamkeit?
- Welche Shoppertypen schenken welchen Bereichen der Fläche die meiste Aufmerksamkeit?
- Welche Kategorien, Regale oder Markenfacings setzten die Aufmerksamkeit optimal in „Haben wollen“ = Zugriffe und Käufe um?
- Tipping Points: Wo auf der Fläche kippt die Aufmerksamkeit?
- An welcher Stelle im Kaufprozess ist das Aufmerksamkeitsbudget aufgebraucht?
Methoden zur Lösung
Ergebnisbeispiele
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